Fiyat Pahalı İtirazına Karşı Yaklaşım Nasıl Olmalı?

Son 3 ayda 200’den fazla diyetisyenle görüştük ve neredeyse hepsinde ortak bir cümle duyduk:

Bu cümleyi duymak diyetisyenleri ya savunmaya geçiriyor ya da istemeden indirim yapmaya zorluyor. Oysa fiyat pahalı itirazı bir engel değil, tam tersine bir destek noktası. Doğru yönetildiğinde kişisel marka değerini yükselten ve danışanla kurulan ilişkiyi güçlendiren bir fırsata dönüşüyor. Bizce kritik nokta fiyatı savunmak değil, sürecin danışanın hayatına kattığı gerçek değeri gösterebilmek.

Değeri Vurgula

Önce diyetisyen kendi sağladığı değerden emin olmalı. Hangi problemleri çözdüğünü, danışanın hangi itirazlarını ortadan kaldırdığını ve sürecinin neden fark yarattığını net olarak tanımlamalı. Danışanlar bir kağıt parçası ya da Excel listesi satın almıyor; onların satın aldığı şey, sağlıklı alışkanlıklar kazanacakları, özgüvenlerinin artacağı, disiplin kazanacakları bir süreç. Ayrıca bir sistem dahilinde çözüm sunuyor, onlara yol arkadaşlığı yapıyorsunuz. Bu farkın danışanın hayatına sağladığı değerden önce siz emin olursanız, bunun siz farkında olursanız, anlatırken daha güvenli ve net bir dil kullanırsınız. “Bir liste değil, bir yol haritası sunuyorum” cümlesi bu farkı göstermek için güçlü bir başlangıçtır. Değeri hissettirdiğinizde, danışan fiyatı yalnızca bir sayı olarak görmez.

Stratejik Paketler Sun

Fiyat itirazlarını yönetmenin en etkili yollarından biri hizmetlerini iki adımda sunmaktır: düşük giriş bariyerli bir deneme/tanışma paketi ve ana hizmet paketi.

Deneme veya tanışma paketi, danışanın size düşük riskle adım atmasını sağlar. Sürecinizi deneyimler, size güven duyar ve sizinle çalışmanın ona ne kazandıracağını görür. Bu paket aynı zamanda süreç kaygısını azaltır — danışan “acaba yapabilir miyim, bana uyar mı?” endişesini bu aşamada geride bırakır.

Ana hizmet paketi ise dönüşümün asıl gerçekleştiği, sürdürülebilir sonuçların alındığı kısımdır. Deneme paketinde yaşadığı olumlu deneyim, danışanın ana pakete geçiş kararını kolaylaştırır ve uzun vadede sizin danışan başı kazancınızı (LTV – Lifetime Value) artırır.

Bunu rakamlarla düşünün:

• Bir danışan yalnızca ana paketi aldı ve 1 ay boyunca sizden hizmet aldı → Kazancınız 3000 TL.

• Başka bir danışan önce deneme paketini aldı, memnun kaldı, sürecin önemini daha çok anladı ve size güveni arttı → Ana pakete geçti, hatta ikinci ay da devam etti → Toplam kazanç 4500 TL oldu.
  Bu senaryoda ikinci danışan yalnızca %50 daha kârlı değil, aynı zamanda sizden daha uzun süre hizmet alarak LTV’sini yükseltti.

Bu yaklaşım sadece gelir artışı sağlamaz, aynı zamanda sürdürülebilir büyüme sağlar ve potansiyel müşteri sızıntısını azaltır. Deneme paketi ile sizi deneyimleyen danışanlar daha az kaybedilir, dönüşüm oranınız artar ve danışan bağlılığınız güçlenir.

İtirazı İçerikte Önceden Ele Al

Fiyat konuşmasını satış görüşmesine bırakmak çoğu zaman geç kalınmış bir adımdır. İçerik pazarlamasını doğru yürütürsek, değer odaklı içerikler üretirsek ve insanlara bir karşılık beklemeden fayda sağlarsak, fiyat itirazı büyük ölçüde ortadan kalkar.

Sosyal kanıtlar paylaşarak, sürecin değerini gösteren hikâyeler anlatarak ve eğitici içeriklerle danışanın sorularına önceden cevap vererek, onların gözünde konumunuzu güçlendirirsiniz. Böylece potansiyel danışan fiyatı gördüğünde zaten zihninde bir değer algısı oluşmuş olur.

Bu yaklaşım hem satış görüşmelerini daha kısa hale getirir hem de potansiyel müşteri sızıntısını azaltır. Çünkü sizden hizmet almak isteyen kişi artık fiyatı bir engel değil, hayatına yatırım olarak görür. Bu da uzun vadede danışan bağlılığını ve LTV’nizi artırır.

Sözün Özü

Fiyat itirazı aslında sizin için bir tehdit değil, daha antikırılgan bir hizmet sunumu tasarlamanız için bir fırsat. Eğer hiç fiyat itirazı almasaydınız, hizmetinizi geliştirmek, paketlerinizi çeşitlendirmek ve danışanlara seçim hakkı sunmak için bir opsiyonellik yaratma ihtiyacı da hissetmezdiniz.

Bu itirazları doğru yönettiğinizde hem danışanın gözünde güven ve profesyonellik kazanır hem de uzun vadeli bir ilişki kurarsınız. Dahası, bu süreci iyi yöneten diyetisyenin danışan gözündeki otoriterliği artar; çünkü fiyat konuşmalarında geri adım atmayan ve değerini net anlatan bir danışman, doğal olarak daha güvenilir ve otoriter görünür.

📩 Minik Bir Davet

Paketlerinizi gözden geçirip hangi problemleri çözdüğünüzü ve sürecin neden değerli olduğunu yeniden tanımlayın. Fiyat yerine değer konuşmaya başladığınızda, fiyat itirazlarının aslında büyüme fırsatına dönüştüğünü fark edeceksiniz.
Buraya tıklayarak Diyetisyenlerin Medyası ekibiyle ücretsiz 30 dakikalık danışmanlık görüşmesi planlayın.